L’ABM connaît ces dernières années une démocratisation de son usage grâce notamment à l’apparition de nombreux outils qui se sont spécialisés dans cette approche.
Succès conforté par les résultats de cette technique, 97% des spécialistes marketing ayant adopté l’ABM déclarant obtenir un meilleur retour sur investissement et même générer jusqu’à 208% de revenus supplémentaire par rapport à une autre approche.
Mais qu’est-ce que l’ABM ?
L’ABM est l’acronyme de Account Based Marketing (ABM). Cette stratégie marketing consiste à concentrer ses ressources commerciales et marketing sur un ensemble défini de comptes clés cibles.
L’ABM est partout, voyons en détail ce qu’apporte l’ABM auprès des entreprises et comment est-elle utilisée ?
Si vous êtes un professionnel dans les services de la communication, du marketing ou en commerce, vous vous êtes déjà confronté à des outils contribuant à la mise en place d’une stratégie ABM. Que ce soit LinkedIn, Twitter, un outil de marketing automation, votre site Internet avec des outils de tracking ou applications….
Concrètement, tout simplement par la personnalisation en mettant à contribution le Key Account Manager qui par sa présence auprès de vos prospects, clients cibles poussera les supports mis en place par votre entreprise :
- Des articles de blog et du marketing de contenus pour attirer les personas en phase de prospection (ciblage SEO)
- Une expérience client / utilisateur on-site ultra-personnalisée
- Des stratégies réseaux sociaux et du social selling
- CRM et marketing automation pour faciliter la communication et la collaboration des équipes de ventes et de marketing
On évolue donc d’une stratégie Inbound Marketing vers l’ABM.
Comment mettre en place son ABM ?
Pour élaborer sa stratégie ABM, il faudra un alignement entre les services vente et marketing, ce qui implique de :
- Mettre en place un langage commun sur les cibles
- Disposer des personas identiques
- Construire des campagnes basées sur la connaissance des clients pour favoriser la personnalisation
- Définir le parcours client
- Mettre en place des indicateurs clés
- Adhésion des équipes à ce nouveau mode de fonctionnement
L’ADN de votre stratégie ABM est : LA DATA et la DATAMARKETING
Tout cela débute par la bonne gestion de vos données (Data Quality management) qui alimentent votre CRM afin de détecter les bons indicateurs qui vous permettront :
Dans un 1er temps, de segmenter les comptes clés qui deviendront par la suite vos cibles à attaquer par le biais de vos commerciaux.
2ème étape non négociable dans la mise en place de sa stratégie ABM, est la mise en commun des données des cibles depuis un CRM afin de les unifier, les consolider voir les alimenter pour affiner ses personas et ainsi pousser les bonnes communications.
Nous vous proposons ci-dessous une infographie d’enrichissement que nous avons réalisé pour l’un de nos clients dans le cadre de sa stratégie ABM.
